Vendere cucine da oltre 20k
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Vendere cucine da oltre 20k
Oggi voglio parlare di un argomento molto specifico e attuale nel mondo del business: come fare più appuntamenti generati dal web per vendere cucine da oltre 20 mila euro. Si tratta di un obiettivo molto ambizioso, soprattutto se consideriamo che stiamo parlando di un prodotto di alta gamma e quindi destinato a un target molto esigente e ben selezionato.
La prima cosa da considerare, quando si vuole vendere un bene o un servizio, è lo studio del target di riferimento e delle dinamiche di acquisto di questo specifico mercato. Spesso si commette l’errore di pensare che il proprio prodotto o servizio possa essere adatto a tutti, ma la realtà è completamente diversa. È necessario individuare un target profittevole dove ci sia abbastanza interesse per il proprio prodotto e diventare la prima scelta per quella nicchia di persone.
Target
In questo caso specifico, si tratta di individuare le persone che hanno bisogno di una cucina di alta qualità e sono disposte a spendere una cifra elevata per ottenerla. Non si può pensare di fare pubblicità istituzionale o di farsi conoscere, ma piuttosto di entrare nella mente delle persone e convincerle che il proprio prodotto è una scelta vincente.
Una delle componenti fondamentali nella fase di acquisto del prodotto è il TEMPO e la FIDUCIA. Più il valore di un bene è alto e maggiore sarà il tempo necessario al cliente per valutare la necessità o meno dell’acquisto e la scelta del venditore/fornitore che gli trasmetterà maggior fiducia. Per ottenere la fiducia del cliente ci vuole tempo ed è necessario instaurare un rapporto di conoscenza e di autorevolezza con lui.
Un sistema che permetta all’utente di auto-spiegare il prodotto e di fargli capire le sue caratteristiche, senza dover essere fisicamente presente, può aiutare a generare fiducia e ad automatizzare le vendite dell’azienda, senza impegnare troppo tempo. È importante dare ai propri potenziali clienti tutto il materiale necessario per farsi scegliere e per farsi preferire rispetto alla concorrenza.
Il prezzo non deve essere il primo aspetto discusso tra il venditore e il potenziale cliente, ma va inserito successivamente, una volta che è stato creato un certo grado di fiducia. Non bisogna mettere alle strette il potenziale acquirente e non bisogna provare a contrarre il tempo necessario per convincerlo ad acquistare il prodotto.
La vendita al primo contatto è una chimera e la media italiana per completare una trattativa di vendita è di circa 4 contatti. Sarebbe come chiedere a una persona di sposarsi al primo appuntamento, è una cosa fuori luogo e che non ha senso. Prima di parlare di prezzo, è necessario instaurare un rapporto di fiducia e di conoscenza con il cliente, dando a lui tutto il tempo necessario per valutare il proprio prodotto e per farsi scegliere rispetto alla concorrenza.
Un sistema di comunicazione vincente
Implementare un sistema di comunicazione vincente all’interno dell’azienda è fondamentale per uscire dalla guerra dei prezzi, vendere a prezzi più alti ed essere percepiti come il riferimento nel proprio settore. Non è importante essere visibili, ma esserci in maniera diversa rispetto alla concorrenza, con un focus ben specifico sul proprio target di riferimento.
In conclusione, vendere cucine da oltre 20 mila euro non è un’impresa impossibile, ma richiede un’analisi approfondita del mercato di riferimento, una strategia di comunicazione mirata e l’instaurazione di un rapporto di fiducia e di autorevolezza con i propri potenziali clienti. La vendita è un processo che richiede tempo e pazienza, ma se si fa tutto nel modo giusto, i risultati possono essere straordinari, soprattutto tramite la comunicazione digitale giusta.
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